Ипотека подвержена сезонным колебаниям, и бывают такие моменты, когда интерес граждан к ней становится слабее. В этот период банки пытаются исправить положение дел с помощью маркетинговых ходов, направленных на увеличение интереса заемщика к продуктам банка.

Управляющий директор блока РБ Банка Москвы Алексей Клецко приводит следующий пример. Маркетинговые ходы, как правило, развивают продуктовую линейку, поэтому вариантов может быть несколько:

1) Отмена первоначального взноса.

2) Введение ипотечного кредитования в «экзотических валютах» (швейцарские франки, иены и т.п.) с более низкими, чем долларовые и евро, ставками заимствования.

3) Отмена в рамках кампаний по росту продаж комиссий за рассмотрение пакета документов и оформление ипотечного кредита.

4) Корпоративные программы (для сотрудников компаний, обслуживающихся в банке) – скидки по процентной ставке, срокам и порядку рассмотрения документов, отмена комиссии за оформление кредита, изменение требований по страхованию титула, жизни и трудоспособности.

Банкиры отмечают одну из сильных сторон сезонных программ: по мнению экспертов, продукты, предоставляемые на льготных условиях, позволяют финансово-кредитным организациям пережить трудные минуты жизни – например, периоды спадов деловой активности. Как правило, сезонные программы вводятся либо летом, когда налицо некоторое сокращение спроса на банковские продукты, либо ближе к Новому году, когда спрос на заемные средства, наоборот, растет.

Но вместе с тем зачастую многие креативные маркетинговые акции привлекательны визуально. «Магия низких процентов действует до того момента, пока клиент не конвертирует непопулярную валюту, в которой заявлена привлекательная ставка, в валюту своего личного и семейного бюджета», – говорит Анна Панкратова, директор департамента маркетинга розничного бизнеса НОМОС-БАНКа.

Выгода экономии за счет снижения страховых издержек – также призрачна. «Отказ от некоторых видов страхования при ипотеке впоследствии может оказаться не в интересах клиента, – продолжает Анна Панкратова. – Для привлечения клиентов по ипотеке можно не прибегать к креативным маркетинговым акциям. Достаточно информирования о продуктовом предложении по доступным каналам коммуникаций. Клиенты, которые осознали необходимость покупки жилья и готовность воспользоваться ипотекой, обратятся в банки, предлагающие ипотечные кредиты. Как правило, инициативные клиенты оказываются качественными для банка заемщиками».

Несмотря на то что банкам приходится идти на уступки, «летняя ипотека» вполне себя окупает, говорят эксперты. Такие результаты, по идее, должны были бы вдохновить другие банки на «копирование» сезонных программ ипотечного кредитования. Однако суровая правда жизни такова, что снижать ставки и радикально улучшать другие условия предоставления «длинных» займов на сегодняшний день готовы только лидеры рынка – ВТБ-24, «Райффайзенбанк», Международный Московский банк, Банк Москвы, Городской ипотечный банк, «Дельта-Кредит», Национальная ипотечная компания и др.

РБК-Кредит

Ваши комментарии:

Связь с нами